做投行以及准备转型做投资的时候ღ◈◈✿◈，总有人跟我说ღ◈◈✿◈，投行思维与投资思维是不一样的ღ◈◈✿◈，但没有人说清楚到底是哪里不一样ღ◈◈✿◈。

　　很多人都说投行被某会的条条框框禁锢了思想ღ◈◈✿◈，主要是关注合规性ღ◈◈✿◈，没有什么发挥空间ღ◈◈✿◈。我总觉得这只是现象ღ◈◈✿◈，可能还不是事情的本质ღ◈◈✿◈。

　　投行思维和投资思维ღ◈◈✿◈，相同的都是要挖掘企业的价值ღ◈◈✿◈。如果说投行只关注合规性ღ◈◈✿◈，我相信这是走入了歧途ღ◈◈✿◈。

　　投行思维的本质是卖方思维ღ◈◈✿◈，投行无论是面对监管部门ღ◈◈✿◈，还是面对投资者ღ◈◈✿◈，目的都是要告诉大家ღ◈◈✿◈，我的客户（发行人）是如何的优秀ღ◈◈✿◈，如何的值钱ღ◈◈✿◈。

　　遇上投行新手ღ◈◈✿◈，老保代们还要语重心长地私下教育一番ღ◈◈✿◈，咱们先要说服自己相信这是一家好企业ღ◈◈✿◈，才能落笔生辉ღ◈◈✿◈，让投资者相信这是一家好企业ღ◈◈✿◈。

　　这是由工作性质决定的ღ◈◈✿◈，我觉得无可厚非ღ◈◈✿◈，发达国家的资本市场也是一样ღ◈◈✿◈。至于监管部门的条条框框ღ◈◈✿◈，本质上是防止发行人和投行吹牛吹过了ღ◈◈✿◈，最后让信息不对称的投资者吃亏ღ◈◈✿◈。

　　所以发达国家资本市场的招股书通常是律师写的ღ◈◈✿◈，这样比较严谨ღ◈◈✿◈，挑不出错ღ◈◈✿◈，而且律师也不负责卖股票ღ◈◈✿◈。

　　等到真正销售股票的时候ღ◈◈✿◈，投行们再闪亮登场ღ◈◈✿◈，让你相信即将IPO的发行人是一个真正的未来之星ღ◈◈✿◈，行业空间不是一般的大ღ◈◈✿◈，行业壁垒不是一般的高ღ◈◈✿◈，国家政策不是一般的支持ღ◈◈✿◈，企业管理层不是一般的有经验ღ◈◈✿◈，研发技术不是一般的领先ღ◈◈✿◈，甚至地理位置离潜在客户近一点ღ◈◈✿◈，也是一个必须要广而告之的优势ღ◈◈✿◈。

　　投资思维的本质是买方思维ღ◈◈✿◈，说服别人没有任何意义ღ◈◈✿◈，掏出真金白银的是自己ღ◈◈✿◈，而且对错最终必然会被市场检验ღ◈◈✿◈。

　　所谓真正的优势ღ◈◈✿◈，应该是行业内普通的竞争者无法做到的ღ◈◈✿◈。我们团队在撰写投资分析报告的时候ღ◈◈✿◈，我对“竞争优势”这部分内容要求特别高ღ◈◈✿◈，经常挑刺ღ◈◈✿◈。

　　有同事不理解龙八国际娱乐官网appღ◈◈✿◈，说报告里面总要写几个优势ღ◈◈✿◈，这是典型的卖方思维ღ◈◈✿◈。我则希望真有优势就写ღ◈◈✿◈，没有就不写ღ◈◈✿◈。这个报告是我们掏出真金白银的决策依据ღ◈◈✿◈，不用给外人看的ღ◈◈✿◈，优势写的再多也没用ღ◈◈✿◈，关键是我们有没有调查ღ◈◈✿◈、研究和分析清楚ღ◈◈✿◈。

　　行业的深刻理解不用说ღ◈◈✿◈，商业的洞察力需要长时间的积累和思考ღ◈◈✿◈，最终考验你是否能理解ღ◈◈✿◈，这个世界到底是如何运行的ღ◈◈✿◈，很多似是而非的逻辑都是站不住脚的ღ◈◈✿◈，特别是许多大众经济学家的论调校霸被校草强迫Hღ◈◈✿◈，桥水基金在官网上有一篇报告值得一读ღ◈◈✿◈。

　　其实作为投资者ღ◈◈✿◈，已经有很多人跟你说ღ◈◈✿◈，有若干理由支持这个企业是如何的好ღ◈◈✿◈，投资者需要一些逆向思维ღ◈◈✿◈，对企业所有的优势进行一一证伪ღ◈◈✿◈，仔细考察这些优势背后的证据是否可靠ღ◈◈✿◈，逻辑是否经得起推敲ღ◈◈✿◈，如果不能证伪ღ◈◈✿◈，则说明这个优势可能是站得住脚的ღ◈◈✿◈。

　　另外ღ◈◈✿◈，投资者还要重点考察项目的风险点ღ◈◈✿◈，特别是潜在的风险点在哪里ღ◈◈✿◈。这一点没有人会跟你说的很清楚ღ◈◈✿◈，倒不一定是故意误导你ღ◈◈✿◈，而是过于乐观的倾向导致的ღ◈◈✿◈。

　　因此对于风险ღ◈◈✿◈，投资者要分析的很细很深入ღ◈◈✿◈，企业在发展过程中面临的坑多了去了ღ◈◈✿◈，即使是企业管理层自己也未必能预料到ღ◈◈✿◈，投资者最好对这些风险在这家企业身上发生的概率ღ◈◈✿◈，以及发生之后对价值的毁灭程度有个清晰的认识ღ◈◈✿◈。

　　说到底ღ◈◈✿◈，买方思维不仅要挖掘企业的优势ღ◈◈✿◈，更要挑刺ღ◈◈✿◈，因为在投资中ღ◈◈✿◈，风险控制的重要性远远高于其他一切ღ◈◈✿◈。

　　如果是二级市场ღ◈◈✿◈，由于市场的有效性很高ღ◈◈✿◈，只挖掘大家都能看到的优势是没用的ღ◈◈✿◈，只看到大家都能看到的风险也是没用的ღ◈◈✿◈。

　　过去一年多来ღ◈◈✿◈，我们深入研究的项目超过100个ღ◈◈✿◈，看过的企业则更加多龙8国际Pt老虎机ღ◈◈✿◈，ღ◈◈✿◈，但几乎每一家企业都认为自己能够成长的很好ღ◈◈✿◈，我相信他们是真心这么认为的ღ◈◈✿◈。问题是最终的事实如何呢？

　　上市公司是相对优秀的群体ღ◈◈✿◈，现在A股有约2900家上市公司ღ◈◈✿◈，前段时间我让同事统计过ღ◈◈✿◈，过去5年（2011-2015）所有上市公司的营业收入和扣非后的净利润每年都增长不低于10%的企业只有80家ღ◈◈✿◈。

　　如果以2900家为基数ღ◈◈✿◈，比率只有2.76%ღ◈◈✿◈。而我们在一级市场投资中ღ◈◈✿◈，如果企业说自己每年只有10%的成长ღ◈◈✿◈，都有点不好意思跟投资人说出口ღ◈◈✿◈。

　　全书共分为三篇ღ◈◈✿◈，第一篇名为“职业篇”ღ◈◈✿◈，道一道投行那些事ღ◈◈✿◈；第二篇名为“项目篇”ღ◈◈✿◈，讲一讲操作那些事ღ◈◈✿◈；第三篇名为“专业篇”ღ◈◈✿◈，谈一谈专业问题的解决ღ◈◈✿◈。

　　这是张之洞在修京汉铁路时讲的一句话ღ◈◈✿◈，本人经常引用这句话比喻投行项目的承揽与承做龙八国际娱乐官网appღ◈◈✿◈，因为投行项目面临的不确定性堪比环境条件极端不稳定情况下完成一项大的工程ღ◈◈✿◈。发现任何有用的项目线索ღ◈◈✿◈，即应高度敏感ღ◈◈✿◈，立即抓住ღ◈◈✿◈，迅即行动ღ◈◈✿◈，马上电话落实情况ღ◈◈✿◈、获取项目信息ღ◈◈✿◈，尽快安排与关键人员见面ღ◈◈✿◈，赶赴现场实地接洽ღ◈◈✿◈。至于项目之可行ღ◈◈✿◈、可做与否之甄别ღ◈◈✿◈，实际进场工作与争揽时方式（“缓”与“迟”）有别ღ◈◈✿◈，开工之后则全力ღ◈◈✿◈、尽早完成ღ◈◈✿◈。我也曾开玩笑打比方说ღ◈◈✿◈，开发就像谈恋爱ღ◈◈✿◈，见到合适线索不能犹豫ღ◈◈✿◈；承做就像结婚成家ღ◈◈✿◈，合适与否要再看看校霸被校草强迫Hღ◈◈✿◈，不宜草率登记领证ღ◈◈✿◈；而一旦决定结婚（项目进场工作）龙八国际娱乐官网appღ◈◈✿◈。ღ◈◈✿◈，必须尽快生子（做出成果取得效益）并认真过日子（项目后续跟踪）ღ◈◈✿◈。

　　《孙子兵法》讲ღ◈◈✿◈，“凡战者ღ◈◈✿◈，以正合ღ◈◈✿◈，以奇胜”（《势篇》）ღ◈◈✿◈，冯仑也经常强调一个商业理念ღ◈◈✿◈，“守正出奇”ღ◈◈✿◈。在开发业务ღ◈◈✿◈、争取项目时ღ◈◈✿◈，永远重要的是技术ღ◈◈✿◈，是正面竞争ღ◈◈✿◈，包括项目建议书ღ◈◈✿◈、竞标现场表现等ღ◈◈✿◈，但要成功争取项目ღ◈◈✿◈，在多数情况下必须“出奇制胜”ღ◈◈✿◈，而“奇”无定法ღ◈◈✿◈，其运用之妙ღ◈◈✿◈，存乎一心ღ◈◈✿◈。或为上层资源ღ◈◈✿◈，或为个人人脉ღ◈◈✿◈，或为内部线索ღ◈◈✿◈，或为利益安排ღ◈◈✿◈，不一而足ღ◈◈✿◈，其要在“用心”ღ◈◈✿◈。《孙子兵法》上又讲ღ◈◈✿◈：“上兵伐谋ღ◈◈✿◈，其次伐交ღ◈◈✿◈，其次伐兵ღ◈◈✿◈，其下攻城ღ◈◈✿◈。攻城之法为不得已ღ◈◈✿◈。”“不战而屈人之兵ღ◈◈✿◈，善之善者也”（《谋攻篇》）ღ◈◈✿◈。其理一也ღ◈◈✿◈。

　　开发业务最终必须以“点”为目标ღ◈◈✿◈，因为有效的业务必然是某个具体客户的某个具体融资或并购等具体业务ღ◈◈✿◈，或曰“单子”ღ◈◈✿◈，所以具体客户的具体业务品种才是“点”ღ◈◈✿◈。但是ღ◈◈✿◈，有效的“点”ღ◈◈✿◈，必然依托于相应的“面”ღ◈◈✿◈、相应的“线”ღ◈◈✿◈，同时隶属于相关的“体”ღ◈◈✿◈。“线”即行业ღ◈◈✿◈，“面”即区域ღ◈◈✿◈，“体”即企业集团ღ◈◈✿◈。业务机会从哪里来？从行业上下游来ღ◈◈✿◈，从某个熟悉的区域来ღ◈◈✿◈，从某个企业集团的下属公司来ღ◈◈✿◈。在已有接触或已有基础的行业ღ◈◈✿◈、区域或企业集团中开发业务ღ◈◈✿◈，即利用已有的专业ღ◈◈✿◈、资源ღ◈◈✿◈、人脉优势ღ◈◈✿◈，顺藤摸瓜ღ◈◈✿◈，顺势而为龙八国际娱乐官网appღ◈◈✿◈，能够达到“借鸡生蛋”“借船出海”“借梯上楼”的效果ღ◈◈✿◈。

　　理想状态ღ◈◈✿◈，是以点带面ღ◈◈✿◈，点面结合煤炭公司ღ◈◈✿◈，ღ◈◈✿◈，做成一项业务ღ◈◈✿◈，就要在当地形成影响ღ◈◈✿◈，进而带动该地区其他业务ღ◈◈✿◈；以点连线ღ◈◈✿◈，点线相延ღ◈◈✿◈，做成一项业务ღ◈◈✿◈，就要在行业形成影响ღ◈◈✿◈，进而延伸开发行业上下游相关业务ღ◈◈✿◈；多点聚合ღ◈◈✿◈，立体推进ღ◈◈✿◈，从企业集团的关键部门ღ◈◈✿◈、关键人物出发ღ◈◈✿◈，辐射下属不同企业或同一企业的不同业务机会ღ◈◈✿◈。这里涉及客户维护方面的大量ღ◈◈✿◈、用心工作ღ◈◈✿◈。

　　“以我为主”ღ◈◈✿◈，指以自身的主动性为主ღ◈◈✿◈，这是前提ღ◈◈✿◈，开发人员自身或一线业务部门自身如果没有主动性ღ◈◈✿◈、积极性ღ◈◈✿◈，一切都免谈ღ◈◈✿◈，谈也是空谈ღ◈◈✿◈。有开发任务的个人或业务单元ღ◈◈✿◈，务必有强烈的开发意识ღ◈◈✿◈，说到底ღ◈◈✿◈，就是要有强烈的“责任心”和“使命感”ღ◈◈✿◈，这是开发业务最重要的基础ღ◈◈✿◈、最强大的动力ღ◈◈✿◈。相比而言ღ◈◈✿◈，公司高层领导ღ◈◈✿◈、分支机构等只是辅助性的ღ◈◈✿◈。当然ღ◈◈✿◈，“辅助”并非不重要ღ◈◈✿◈，“辅助”是就理论地位而言ღ◈◈✿◈，而不是实际作用ღ◈◈✿◈。这种辅助地位的力量运用得好ღ◈◈✿◈，有时能够发挥关键作用ღ◈◈✿◈、决定作用ღ◈◈✿◈。哲学上ღ◈◈✿◈，就是所谓内外因共同作用推动事物发展ღ◈◈✿◈，内因是根本ღ◈◈✿◈，外因是条件ღ◈◈✿◈。

　　“上下联动”ღ◈◈✿◈，指公司开发人员ღ◈◈✿◈、业务部门或业务线ღ◈◈✿◈、公司高层等内部关系应是联动性的ღ◈◈✿◈、扁平式的ღ◈◈✿◈，汇报关系简单ღ◈◈✿◈、明确ღ◈◈✿◈、透明能源产业ღ◈◈✿◈，ღ◈◈✿◈、高效ღ◈◈✿◈。埋头开发ღ◈◈✿◈，搞关门主义或个人英雄主义ღ◈◈✿◈，肯定行不通ღ◈◈✿◈。及时汇报ღ◈◈✿◈，随即商量ღ◈◈✿◈，多方沟通ღ◈◈✿◈，整体行动ღ◈◈✿◈，才可能取得成功ღ◈◈✿◈。

　　“左右逢源”ღ◈◈✿◈，指有效地利用公司分支机构（分公司ღ◈◈✿◈、营业部）ღ◈◈✿◈、中介机构（律师ღ◈◈✿◈、会计师ღ◈◈✿◈、评级机构ღ◈◈✿◈、评估机构等）ღ◈◈✿◈、银行ღ◈◈✿◈、政府部门（金融办ღ◈◈✿◈、国资委ღ◈◈✿◈、发改委ღ◈◈✿◈、经信委等）ღ◈◈✿◈、个人关系等ღ◈◈✿◈。只有广植人脉ღ◈◈✿◈，才不至于临时抱佛脚ღ◈◈✿◈、病急乱投医ღ◈◈✿◈，八面来风ღ◈◈✿◈、左右逢源ღ◈◈✿◈，这是利用个人外部资源的理想状态ღ◈◈✿◈。

　　投行有句经典行话ღ◈◈✿◈：“业务是跑出来的ღ◈◈✿◈。”要像游击队员那样ღ◈◈✿◈，开发人员必须去“跑”业务ღ◈◈✿◈，在运动中寻找机会ღ◈◈✿◈、展开战斗ღ◈◈✿◈。所以ღ◈◈✿◈，必须把网撒开ღ◈◈✿◈，联系足够多的潜在客户ღ◈◈✿◈，按照行业或地区为界ღ◈◈✿◈，有目的地拉网式覆盖ღ◈◈✿◈、摸排ღ◈◈✿◈，发现并确定有价值的线索之后ღ◈◈✿◈，即应重点开拓和分工负责ღ◈◈✿◈，专门盯紧ღ◈◈✿◈、盯死ღ◈◈✿◈，想尽一切办法有效落实ღ◈◈✿◈，争取拿到项目ღ◈◈✿◈。目标明确之后校霸被校草强迫Hღ◈◈✿◈，必须集中火力ღ◈◈✿◈，所谓“集中优势兵力ღ◈◈✿◈、各个歼灭敌人”ღ◈◈✿◈。国内有些投行针对某些区域或行业设点ღ◈◈✿◈，精耕细作ღ◈◈✿◈，效果较好ღ◈◈✿◈。

　　影响客户决定的因素有多种ღ◈◈✿◈，有客观情况ღ◈◈✿◈，有主观情况ღ◈◈✿◈，大致而言ღ◈◈✿◈，开发活动中接触与影响所及龙8游戏官方进入ღ◈◈✿◈，应当覆盖每个层面ღ◈◈✿◈、每个环节ღ◈◈✿◈，不可遗漏ღ◈◈✿◈。以集团下属客户为例ღ◈◈✿◈，必须在上级集团ღ◈◈✿◈、二级集团（如有）以及上市公司上ღ◈◈✿◈、中龙八国际娱乐官网appღ◈◈✿◈、下三个层级同时联系ღ◈◈✿◈、发动校霸被校草强迫Hღ◈◈✿◈、安排ღ◈◈✿◈。在每个层级内部ღ◈◈✿◈，也要“上ღ◈◈✿◈、中ღ◈◈✿◈、下”联动ღ◈◈✿◈，即对于上级领导（“领导”不仅指职位ღ◈◈✿◈，更指实际影响力与控制力）ღ◈◈✿◈、中层领导和下级人员都要熟悉其情况或直接拜访ღ◈◈✿◈、联络ღ◈◈✿◈。

　　此外ღ◈◈✿◈，同一层面的沟通ღ◈◈✿◈、联络中ღ◈◈✿◈，还要关注不同部门及相关人员的态度与立场ღ◈◈✿◈，这可以分为“左ღ◈◈✿◈、中ღ◈◈✿◈、右”或“主要部门ღ◈◈✿◈、次要部门或相关部门”等分别予以应对ღ◈◈✿◈。特别需要注意的是ღ◈◈✿◈，如有阻力层级ღ◈◈✿◈、部门或人员ღ◈◈✿◈，应当着重攻克ღ◈◈✿◈；即使没有遇到阻力ღ◈◈✿◈，务必梳理再三ღ◈◈✿◈、思虑再四ღ◈◈✿◈，有无某个层次ღ◈◈✿◈、部门或人员与之相关或可能相关ღ◈◈✿◈，根据具体情况分别妥善安排ღ◈◈✿◈，切记“礼多人不怪”“至少给个面子ღ◈◈✿◈、打个招呼ღ◈◈✿◈、道声感谢”ღ◈◈✿◈。通常情况是ღ◈◈✿◈，结交人ღ◈◈✿◈、得人心不容易ღ◈◈✿◈，得罪人ღ◈◈✿◈、失人心很容易ღ◈◈✿◈；成事不容易ღ◈◈✿◈，败事却很容易ღ◈◈✿◈。所以ღ◈◈✿◈，多栽花少栽刺ღ◈◈✿◈，上下疏通ღ◈◈✿◈，各方兼顾ღ◈◈✿◈，抓住重点ღ◈◈✿◈，才能赢得业务机会ღ◈◈✿◈。

　　除了公司自身在业内的地位ღ◈◈✿◈、品牌和影响等客观因素外矿业公司ღ◈◈✿◈！ღ◈◈✿◈，从某个角度说ღ◈◈✿◈，开发客户的关键是搞定客户里面的关键人物ღ◈◈✿◈。开发就是销售ღ◈◈✿◈，销售主要就是“琢磨人”“搞定人”ღ◈◈✿◈。

　　开发业务就是跟人打交道ღ◈◈✿◈，不把人心吃透ღ◈◈✿◈、人情看透ღ◈◈✿◈、人性悟透ღ◈◈✿◈，与时俯仰ღ◈◈✿◈，含光混世ღ◈◈✿◈，外圆内方ღ◈◈✿◈，出泥不染ღ◈◈✿◈，与各色客户人等“打成一片”ღ◈◈✿◈，就很难做成生意ღ◈◈✿◈。与人打交道是个绝大的学问ღ◈◈✿◈，很难说得清楚ღ◈◈✿◈，不过ღ◈◈✿◈，大致上ღ◈◈✿◈，以现今社会之世态人情ღ◈◈✿◈、交往之道ღ◈◈✿◈，无外乎“利益”与“情感”两个基点ღ◈◈✿◈，或者再加上一个“道理”ღ◈◈✿◈。所以ღ◈◈✿◈，打交道的手段和能力主要体现在“有眼色ღ◈◈✿◈、会说话ღ◈◈✿◈、能办事”三大方面ღ◈◈✿◈。有眼色ღ◈◈✿◈，就是能把人和事看明白ღ◈◈✿◈，能知言外之意ღ◈◈✿◈，能通背后之情ღ◈◈✿◈，知其然且知所以然ღ◈◈✿◈；会说话ღ◈◈✿◈，就是说话中听ღ◈◈✿◈，能笑侃ღ◈◈✿◈，会赞扬ღ◈◈✿◈，到什么山唱什么歌ღ◈◈✿◈，见什么人说什么话ღ◈◈✿◈；能办事ღ◈◈✿◈，就是能够照顾和落实各方实际利益ღ◈◈✿◈，言信行果ღ◈◈✿◈，办事高效ღ◈◈✿◈、到位ღ◈◈✿◈、得体ღ◈◈✿◈，“你办事ღ◈◈✿◈，我放心”ღ◈◈✿◈。

　　对于业务开发过程中遇到的关键人物ღ◈◈✿◈，不仅是简单打交道ღ◈◈✿◈，而且要舍得下工夫ღ◈◈✿◈，认真把握关键人物的个性与爱好ღ◈◈✿◈，非常了解他的“喜怒哀乐”龙8游戏官方进入ღ◈◈✿◈！ღ◈◈✿◈。要从圈子出发结识关键人物ღ◈◈✿◈，从关键人物入手搞定客户关系龙八国际娱乐官网appღ◈◈✿◈。

　　对于业务机会或线索ღ◈◈✿◈，基本的态度就是“临事而惧”ღ◈◈✿◈。这是曾国藩众多治事经验的一个要点ღ◈◈✿◈，也是我平生服膺的一个原则ღ◈◈✿◈。碰巧的是ღ◈◈✿◈，这种精神在一些投行高层（作为投行专业人士）身上得到充分体现ღ◈◈✿◈，而且体现得很成功ღ◈◈✿◈。大致来说ღ◈◈✿◈，“临事而惧”是指不管面对开发还是承做投行项目ღ◈◈✿◈，都要以认真ღ◈◈✿◈、细致ღ◈◈✿◈、小心ღ◈◈✿◈、诚恳ღ◈◈✿◈、严密乃至苛刻的态度去对待ღ◈◈✿◈。

　　就开发而言ღ◈◈✿◈，开发之难ღ◈◈✿◈，一言难尽ღ◈◈✿◈，但极言开发之妙ღ◈◈✿◈，唯在“用心”而已ღ◈◈✿◈。所谓“至诚感天”“天道酬勤” “困心衡虑” “格物致知” “掘井及泉”等ღ◈◈✿◈，大致都说做事的用心ღ◈◈✿◈、专心ღ◈◈✿◈，所谓情报云云ღ◈◈✿◈、圈子云云ღ◈◈✿◈、运作云云ღ◈◈✿◈，根底都在“用心”与否和“专心”与否ღ◈◈✿◈，生之力来自心之力ღ◈◈✿◈。历史上的成功者ღ◈◈✿◈，大都是“唯心”主义者ღ◈◈✿◈。唯心ღ◈◈✿◈，就是强调心理ღ◈◈✿◈、心灵ღ◈◈✿◈、心态的无与伦比的力量ღ◈◈✿◈。比如乔布斯的所谓“现实扭曲力场”（即结合口若悬河的表述ღ◈◈✿◈、过人的意志力ღ◈◈✿◈、扭曲事实以达到目标的迫切愿望ღ◈◈✿◈，所形成的视听混淆能力）ღ◈◈✿◈，实际上就是根植和发源于内心深处的超强的愿望ღ◈◈✿◈、激情ღ◈◈✿◈、活力ღ◈◈✿◈、意志ღ◈◈✿◈、信念等生发出来ღ◈◈✿◈，能够以近乎压倒性的ღ◈◈✿◈、非理性的方式ღ◈◈✿◈，感动并且改变周围人的情绪ღ◈◈✿◈、观点ღ◈◈✿◈，进一步能够影响乃至左右周围环境的巨大的人体能量ღ◈◈✿◈，或可称为“气场”或“力场”ღ◈◈✿◈。

　　“忍ღ◈◈✿◈、等ღ◈◈✿◈、狠”是林彪在东北打仗时说的一句话ღ◈◈✿◈，运用到业务开发ღ◈◈✿◈，就是平时注意形成“圈子”ღ◈◈✿◈，关键时刻善用“圈套”ღ◈◈✿◈。

　　“圈子”ღ◈◈✿◈，指开发人员要有自己的核心人脉圈子ღ◈◈✿◈，要非常注重ღ◈◈✿◈、特意努力并长期坚持培养ღ◈◈✿◈、形成ღ◈◈✿◈、维系自己的人际圈子ღ◈◈✿◈，时时盯着ღ◈◈✿◈，常常联系（电话ღ◈◈✿◈、见面ღ◈◈✿◈、短信ღ◈◈✿◈、邮件等）ღ◈◈✿◈，尤其是能够在日常跟踪中把握并创造机会ღ◈◈✿◈，通过适当形式ღ◈◈✿◈，常相过从ღ◈◈✿◈，密切关系ღ◈◈✿◈，这样在业务机会来临时ღ◈◈✿◈，即可通过直接或间接关系找到关键人物ღ◈◈✿◈。

　　“圈套”并非玩弄阴谋诡计ღ◈◈✿◈，亦非小题大做ღ◈◈✿◈，故弄玄虚ღ◈◈✿◈。“玩物丧志ღ◈◈✿◈，玩人丧德”ღ◈◈✿◈，雕虫小技ღ◈◈✿◈，为人不齿ღ◈◈✿◈。不过ღ◈◈✿◈，商战如兵事ღ◈◈✿◈，“兵者ღ◈◈✿◈，诡道也ღ◈◈✿◈！”不施“计谋”校霸被校草强迫Hღ◈◈✿◈，无以成事ღ◈◈✿◈。“计”者ღ◈◈✿◈，设计也ღ◈◈✿◈；“谋”者ღ◈◈✿◈，谋划也ღ◈◈✿◈。具体项目的成功开发ღ◈◈✿◈，除了前期铺垫ღ◈◈✿◈、积累ღ◈◈✿◈，还有赖于有效的ღ◈◈✿◈、巧妙的设计ღ◈◈✿◈、谋划ღ◈◈✿◈、布局ღ◈◈✿◈、借力龙8国际ღ◈◈✿◈，或笼统谓之“运作”ღ◈◈✿◈，以达到“运筹帷幄ღ◈◈✿◈、决胜千里”的效果ღ◈◈✿◈。一般来说ღ◈◈✿◈，应先做好底层铺垫ღ◈◈✿◈，搜集筛选信息ღ◈◈✿◈，打通渠道环节ღ◈◈✿◈，关键时候提高层次校霸被校草强迫Hღ◈◈✿◈、做大局面ღ◈◈✿◈。比如ღ◈◈✿◈，写建议书时利用研究ღ◈◈✿◈、销售等投行外部力量ღ◈◈✿◈，报价时了解公司外部（客户ღ◈◈✿◈、对手）信息ღ◈◈✿◈，竞标时利用组织高层进行造势ღ◈◈✿◈、推动（电话沟通ღ◈◈✿◈、发送短信ღ◈◈✿◈、亲笔信函ღ◈◈✿◈、会谈斡旋等）ღ◈◈✿◈。

　　现代战争号称信息战争ღ◈◈✿◈，其实过去也一样ღ◈◈✿◈，战争成败很大程度上取决于情报工作ღ◈◈✿◈，如解放战争ღ◈◈✿◈，除了其他因素ღ◈◈✿◈，很多情况下我们基本上都是靠内线和情报取胜的ღ◈◈✿◈，这也就是为什么“特工”工作非常重要ღ◈◈✿◈。如果以开发投行项目类比打仗ღ◈◈✿◈，信息与情报是启动ღ◈◈✿◈、筹划ღ◈◈✿◈、决策ღ◈◈✿◈、推动ღ◈◈✿◈、调整等所有开发工作环节的基本依据和核心要素ღ◈◈✿◈。

　　项目相关信息或情报主要有几个来源ღ◈◈✿◈：首先是公开渠道ღ◈◈✿◈，这需要认真收集ღ◈◈✿◈、整理ღ◈◈✿◈、准备ღ◈◈✿◈；其次是内外部各个非正式渠道（不含客户内部）得来的信息ღ◈◈✿◈；最后也是最重要ღ◈◈✿◈、最直接的是来自客户内部的信息ღ◈◈✿◈。所谓“功夫在诗外”ღ◈◈✿◈，最初的项目信息来源往往五花八门ღ◈◈✿◈，要在对于既有目标长期跟踪ღ◈◈✿◈、不弃不离ღ◈◈✿◈，对偶得信息迅速跟进ღ◈◈✿◈，穷追猛打ღ◈◈✿◈。有的项目多年联系无果ღ◈◈✿◈，因偶然因素而突现转机ღ◈◈✿◈，有的项目则需要有目的地了解企业偏好ღ◈◈✿◈、把握销售要点而终有斩获ღ◈◈✿◈。